Siempre he tenido la sensación, en estos 18 años que llevo trabajando y asesorando a empresas del sector, que el marketing sanitario es como el aceite y el agua, incapaces de mezclarse por más que se intente. Algunas empresas lo intentan, pero no lo consiguen. Algunos centros empiezan, pero se cansan rápidamente.

Llevo años escuchando frases como: “no necesito hacer publicidad”, “la salud no se vende”, “invertir en marca es tirar el dinero”, “los precios los ponen los doctores”, “Ya somos conocidos”. Estas expresiones u opiniones las he escuchado tanto en grandes empresas como en pequeños centros médicos especializados. Y tal vez, esta visión, estos prejuicios o el desconocimiento de la función del marketing y la utilidad que tiene para todos los sectores, incluido el sanitario, ha provocado que este sector vaya siempre rezagado o sea de los últimos en aplicar las técnicas más avanzadas e innovadoras de marketing. En España hay cerca de 100.000 centros privados y muchos de ellos siguen pensando que el marketing es un gasto prescindible. Esto se evidencia en que la mayoría de las clínicas y centros privados de este país invierte menos del 1% anual de sus ventas en marketing. Habitualmente no lo hacen porque sus gestores y doctores no creen en su utilidad o porque desconocen el potencial que puede tener en la consecución de los objetivos de negocio.

‘El marketing cumple una función vital en todos los sectores’

Entonces, si el marketing es útil, es estratégico para ayudar al crecimiento de cualquier compañía, para generar marcas conocidas y relevantes para los consumidores y las mayores empresas de todo el mundo llevan más de 30 años desarrollando el marketing en sus empresas ¿por qué el sector salud no?, ¿por qué hay tanta resistencia? Sectores como la banca, textil, distribución, energía y telecomunicaciones llevan años apostando por el marketing como el área estratégica que impulsa el crecimiento de las empresas que más crecen. El sector salud ya se quedó atrás en la apuesta por la marca como se evidencia en el último informe anual de las 100 marcas españolas más valiosas que publicó la consultora internacional Brand Finance, en el que no aparece ninguna marca del sector salud entre las 100 marcas más valoradas, tan solo aparece una marca de salud, Sanitas, entre las 30 primeras en el prestigioso ranking de la consultora Interbrand. También se ha quedado atrás en la digitalización del marketing, en la gestión del offering (la combinación de una estrategia de producto y precio coherente, diferenciada y competitiva), en la innovación de productos y servicios, así como en las estrategias de captación y fidelización de pacientes.

El marketing es un área cabeza de león en los sectores que más crecen, en cambio en el sector salud, lleva muchos años siendo cola de ratón. El sector al completo debe de hacer una clara apuesta, debe eliminar los prejuicios, debe dejar de ser el último en aplicar las últimas tendencias del marketing y debe estar a la altura del peso que ocupa en la economía española. El marketing funciona y lo hace en todos los sectores. El marketing es necesario y lo es en todos los sectores. El marketing es relevante en las mayores empresas de todo el mundo. El marketing cumple una función vital en todos los sectores: lanzar productos y servicios diferenciales que satisfagan a un amplio segmento de clientes, dar a conocer productos y servicios, crear marcas relevantes para predisponer a los clientes a elegir sus productos o servicios, definir estrategias eficaces de captación y fidelización y, por supuesto, decidir las políticas de precios más adecuadas para ser competitivos, pero también debe cuidar de los consumidores para que sigan comprando los productos o servicios durante muchos años. Los doctores cuidan de la salud de los pacientes, pero el marketing debe cuidar de la satisfacción de los pacientes con los productos y servicios de la empresa para fidelizar a la mayoría de los pacientes y lograr, además, que nos recomienden.

El sector sanitario privado es uno de los sectores estratégicos en España, uno de los sectores más dinámicos y no puede seguir quedándose por detrás en la aplicación del marketing, siendo este además una de las funciones empresariales que más está cambiando y evolucionando en la última década.