La formación del equipo médico de campo antes del lanzamiento está directamente relacionada a un mayor éxito de lanzamiento, mejorando hasta un 50% la adopción de tratamientos. Además, nuevos datos revelan que las empresas farmacéuticas que invierten en divulgación científica previa al lanzamiento aceleran la adopción de tratamientos en un 40%.
En concreto, los congresos son los que más influyen en las decisiones clínicas. Si bien el apoyo a nuevas directrices clínicas y contar con publicaciones en revistas profesionales son elementos fundamentales en la formación de los HCPs, las conferencias, congresos y los debates digitales que surgen a raíz de estos eventos (por ejemplo, las conversaciones en las redes sociales), crean un efecto halo que ayuda a difundir la información científica más que otras actividades.
Para maximizar el impacto de estos eventos, es esencial tener en cuenta las nuevas prácticas y tendencias que surgen del diálogo continuo con líderes médicos. Integrar estos insights en la planificación de los congresos médicos puede marcar la diferencia en el éxito del lanzamiento y la medical engagement adopción de tratamientos innovadores.
- Agilizar la investigación de los congresos
Durante la pandemia, casi todos los congresos médicos se volvieron virtuales. Desde el retorno de las actividades presenciales, parece que hay más congresos que nunca. “A menudo no te das cuenta de lo que tienes hasta que desaparece”, explica Carolina Lowe, vicepresidenta asociada de medical engagement y capabilities de United Therapeutics. “Ahora hay más congresos, y el sector confía más en ellos a la hora de relacionarse con los líderes de opinión”.
Con más de 800.000 eventos en todo el mundo, las empresas farmacéuticas tienen muchas opciones para elegir cuándo y dónde presentar datos científicos, lo que permite una mayor flexibilidad. Los eventos globales pueden llegar a más gente, mientras que los locales permiten presentaciones más específicas a grupos concretos. Sin embargo, identificar los eventos más relevantes a los que dar prioridad es cada vez más difícil.
John Eckardt, responsable de engagement científico externo en oncología de Johnson & Johnson Innovative Medicine, señala que uno de los grandes obstáculos para aprovechar al máximo los congresos es lograr que la información correcta llegue a las personas adecuadas, lo cual representa un verdadero desafío. Esto se debe, en parte, al tiempo que se necesita para mantenerse al día en el dinámico panorama actual de estos eventos.
Por todo esto, la primera estrategia clave es la de dotar a los equipos de una única fuente de información en tiempo real sobre los congresos para agilizar la investigación. Así podrán dedicar más tiempo al análisis, la planificación y la ejecución.
- Diversificar la estrategia de congresos
A medida que los tratamientos se hacen más complejos, un abanico más amplio de profesionales sanitarios, como enfermeros y auxiliares médicos, participa en las decisiones de tratamiento de los pacientes. Los medical affairs deben tener en cuenta a un público más amplio a la hora de elegir a qué congresos asistir. Lowe asegura que ya no se puede confiar sólo en los expertos de siempre. También hay que tener en cuenta todo el patient journey y entender quién toma las decisiones durante todo el proceso.
En algunas áreas terapéuticas como la oncología, los equipos asistenciales multidisciplinares son más habituales, lo que hace más difícil decidir en qué HCPs centrarse y qué congresos son más importantes. Por ejemplo, el cáncer de vejiga se debate en el congreso de la Sociedad Americana de Oncología Clínica (ASCO), al que asisten principalmente los oncólogos. En este sentido, Eckardt apunta que centrarse únicamente en la ASCO significa perderse a muchos urólogos, y asistir sólo a la AUA (Asociación Americana de Urología) significa perderse a los oncólogos.
Los equipos de medical affairs también necesitan ampliar su enfoque más allá de los KOLs. Involucrar a los HCPs que están iniciando su carrera puede ayudar a impulsar la adopción de nuevos tratamientos. Estos expertos emergentes con conocimientos digitales tienen cuatro veces más probabilidades de iniciar un nuevo tratamiento con los pacientes. También son cinco veces más propensos a hablar en congresos, once veces más a participar en plataformas digitales y siete veces más a publicar sus investigaciones. Si se les involucra, los equipos médicos pueden generar un mayor impacto en el éxito del lanzamiento.
En este sentido, la segunda estrategia consiste en maximizar el alcance asistiendo a diferentes tipos de congresos. Una combinación de eventos globales, regionales y locales puede aumentar la visibilidad y, al mismo tiempo, permitir presentaciones más específicas.
- Personalizar cada engagement
Las compras online y los servicios de streaming nos han llevado a esperar un alto nivel de personalización en todos los aspectos de nuestras vidas, y los KOLs no son una excepción. Los key opinion leaders esperan que los medical scientific liaisons (MSLs) conozcan su background, áreas de interés y actividades científicas recientes.
Si los equipos médicos se informan adecuadamente, pueden adaptar sus interacciones con los KOLs en función de sus intereses y descubrir oportunidades de colaboración. Eckardt subraya la importancia de que las interacciones sean valiosas para los KOLs, “optimizar las interacciones es crucial para que los KOLs obtengan el máximo valor de cada reunión”.
Las empresas también deben coordinar sus contactos con los KOLs. “Es contraproducente que haya ocho personas diferentes que se pongan en contacto con el mismo KOL”, añade Eckardt. “Los KOLs esperan un enfoque unificado de las empresas farmacéuticas”.
Para ello, es necesario proporcionar perfiles exhaustivos de KOLs para una mejor preparación y conversaciones más personalizadas. Y coordinar los equipos clínicos, médicos y comerciales para garantizar una experiencia fluida con la empresa.
- Comprender el panorama del tratamiento
En los últimos diez años, la competencia se ha endurecido debido al fuerte aumento del número de ensayos clínicos. En este entorno tan competitivo, supone todo un reto hacer que un tratamiento destaque y mostrar su valor para los pacientes.
Recopilar comentarios de las reuniones presenciales en los congresos es vital para comprender la posición del tratamiento en el mercado. Monitorizar las reacciones online a las presentaciones de los competidores añade información importante más allá de lo que se aprende en persona. Lowe subraya que el papel de los key opinion leaders digitales a la hora de compartir ideas y datos de los congresos es más importante que nunca.
En esta línea, la última clave consiste en monitorizar y recopilar las reacciones digitales a las presentaciones y datos de la competencia para complementar los conocimientos recogidos de las interacciones en persona.
En el competitivo y cambiante mundo de la atención sanitaria, optimizar la participación en congresos médicos es clave para que las empresas farmacéuticas consigan un engagement efectivo con los KOLs y comuniquen los avances terapéuticos a los HCPs. Con las estrategias anteriores, las empresas pueden maximizar su impacto en los congresos médicos, fomentando colaboraciones y debates que promuevan la atención al paciente y las innovaciones terapéuticas.
David Medina Tato, VP of strategy de Veeva
