Tras haber cumplido la mayoría de edad, 18 años, trabajando y asesorando a empresas del ámbito sanitario, quiero compartiros las que por mi experiencia considero que son las 10 leyes fundamentales del marketing sanitario. Todas ellas son importantes y en manos de cada empresa queda aplicarlas, darle la prioridad más adecuada en función de sus objetivos estratégicos y de su modelo de negocio.

  1. La ley de la marca

“Nos elegirán por marca o por precios”. Es el eterno dilema para cualquier empresa sea o no sanitaria. A mayor fortaleza y notoriedad de marca, el paciente estará dispuesto a pagar más y viceversa. Invertir y apostar por marca contribuye a: ser relevante para los pacientes, generar confianza y credibilidad, predisponer al paciente a que nos elija y, por supuesto, a aumentar o mantener nuestros precios.

  1. La ley de la diferenciación

“O somos diferentes o seremos indiferentes para los pacientes”. Hoy en día hay muchos centros sanitarios similares, con doctores y equipos similares, formados en universidades similares, que prestan servicios similares, con precios y consultas similares, entonces: ¿Qué estamos ofreciendo diferente para que elijan a nuestro centro?

  1. La ley de la recurrencia

“El objetivo no es que nos compren, sino que repitan”. Que elijan nuestro centro sanitario una vez puede ser casualidad, que repitan es síntoma de una experiencia de paciente satisfactoria y que nos recomienden, es lo máximo. A mayor cantidad de pacientes con mayor recurrencia, mayor éxito de nuestro modelo sanitario. ¿Cuántos centros sanitarios miden como indicador mensual o anual la recurrencia de los pacientes?

  1. La ley de la venta

“Para vender más, tiremos más de la demanda y empujemos menos la venta”. Como dicen los americanos: más pull y menos push. Elegir estrategias push implica: más descuentos, precios más bajos, más personas en ventas y menos rentabilidad, en cambio apostar por pull implica: mayor predisposición a elegirnos, a comprarnos, mayor notoriedad de marca y mayor rentabilidad.

  1. La ley de la comunicación

“Comuniquemos el beneficio que aportamos con nuestros tratamientos y no lo que vendemos”. A menudo la comunicación publicitaria en sanidad se centra en informar de una nueva unidad, un nuevo tratamiento o servicio. La comunicación publicitaria debe persuadir, captar la atención, influir en la elección o percepción de los pacientes y eso no lo lograremos si hacemos publicidad informativa.

  1. La ley de la segmentación

“No tratemos a todos los pacientes igual, porque no son iguales”. Es práctica habitual desarrollar servicios médicos privados y ofrecerlos a todos los pacientes por igual. ¿Acaso es lo mismo vender tratamientos de medicina estética a una joven de 28 años que se va a casar que a una mujer que se hace un tratamiento por primera vez a los 55 años? ¿Podemos conseguir el mismo resultado con un mismo servicio que ofrecemos al mismo precio en ambas personas? ¡No! Segmentar es escoger, renunciar, priorizar y targetizar al tipo de paciente que queremos para nuestra empresa.

  1. La ley del producto

“No busquemos pacientes para nuestros servicios, busquemos servicios para nuestros pacientes”. ‘Productifiquemos’ los servicios que nuestros pacientes demanden o necesiten, fijemos el estándar de calidad que nosotros consideremos coherente con nuestro posicionamiento, fijemos un precio razonable para esos pacientes y valoremos el grado de satisfacción. Midamos y mejoremos nuestros servicios hasta tener el mejor servicio que satisfaga al máximo número de pacientes.

  1. La ley del paciente

“Hagamos un paciente, no una venta”. El paciente olvidará el producto o servicio que le vendimos, pero nunca olvidará la experiencia y lo que le hicimos sentir. Gestionemos pacientes a largo plazo, ofrezcamos a cada uno lo que realmente necesite, cuando lo necesite y obtendremos pacientes rentables en vez de servicios rentables.

  1. La ley de la visión

“Las claves para un marketing exitoso son: enfoque, posicionamiento y diferenciación”. El enfoque para conseguir los objetivos de negocio, el posicionamiento para ser relevante en la mente de los pacientes y la diferenciación para que nos escojan.

  1. La ley transversal

“El marketing debe impactar y acompañar en todo el patient journey”. El marketing tiene una función transversal en las organizaciones sanitarias porque cumple diferentes funciones estratégicas y clave, siendo útil y necesario para que nos conozcan los pacientes, nos consideren, nos elijan, nos repitan y nos recomienden. Todas ellas son fases necesarias para conseguir captar, retener, fidelizar y referir pacientes.